13:2104.06.12

От коммерческих предложений в России нет толку

От коммерческих предложений в России нет толку

Более 90% коммерческих предложений в России неэффективны. Причём это касается не только тех, которые компании массово рассылают всем подряд. Самое страшное для бизнеса, что даже после предварительных переговоров с конкретными компаниями коммерческие предложения мало отличаются от спама.
Специалисты разделяют коммерческие предложения на два типа: так называемые холодные, то есть те, которые предназначены для массовой рассылки (чаще всего оказываются в корзине со спамом), и горячие - то есть конкретное предложение для конкретного клиента.
«Проблема в том, что даже во втором случае, когда просишь прислать развернутое коммерческое предложение, всё равно присылают спам: скан рекламной листовки и прайс-лист без указания условий поставки и цены», - сетует Михаил Утянский, специалист отдела маркетинга «КИРИШИАВТОСЕРВИСа».
«Это реальная проблема, - соглашается директор по развитию «Что делать Консалт» Роман Поспеев. - И она останется таковой, поскольку горе-менеджеры есть и всегда будут».
По мнению Михаила Утянского, такое происходит потому, что, как правило, на работу менеджеров по продажам принимают не по личным качествам, а по формальным признакам: опыт работы, диплом. «Вкладываться в развитие компетенции менеджера работодатели не хотят. Изгнанные из одной фирмы, горе-менеджеры перебираются в другую, повторяя одни и те же ошибки», - говорит он.
Конечно, прежде чем допускать продавца до клиентов, его нужно учить, согласен Роман Поспеев. Но делают это единицы работодателей, остальные особо не мудрствуют. «Приняли на работу и поставили план продаж, - рассказывает Роман Поспеев. - Если выполнил - хорошо, значит, сумел подобрать правильные инструменты, продолжай работать в том же духе».
Эксперты уверены, что неграмотные действия менеджеров, их неумение работать с клиентами - это результат работы директора по продажам. «Может, он и сам не знает, каким должно быть коммерческое предложение. А может, недосмотрел, как и с чем работает его подчиненный. Но в любом случае это приводит к тому, что у компании появляется неудовлетворенный клиент. И то, что вашу торговую марку начнут воспринимать через призму общения с неграмотным клиент-менеджером, - минус только руководителю», - говорит Роман Поспеев.
Несмотря на весь ужас ситуации с горячими коммерческими предложениями, она не так безнадежна, как с холодными, говорят эксперты. По оценке Олега Машинистова, генерального директора консалтинговой компании «Уникальность в бизнесе», 97% коммерческих предложений в России неэффективны и сразу попадают в корзину. «Ошибок при их составлении несколько, - говорит он. - Либо компания не понимает, в чем уникальность её торгового предложения, которое выделяло бы данную компанию среди остальных, либо у компании её нет. Либо в коммерческом предложении отсутствуют сроки его действия и мотиваторы заключить договор прямо сейчас. Либо компания-отправитель пишет только о себе и ни слова о компании, в которую отправляет свое предложение».
«Бывают такие шедевры! - восклицает Роман Поспеев. - Самые перлы попадают в Интернет - на сайты в рубрику «юмор». Но кроме безграмотности предложения страдают также отсутствием контактов, избыточной информацией и т.д. «Когда я получаю коммерческие предложения с какого-нибудь бесплатного почтового сервера, доверие к продающему минимально, - добавляет Роман Поспеев. - Казалось бы, мелочь - а очень важная».
По мнению Анастасии Цымбал, директора по развитию «Advanced menegment production», бизнес-консультанта и тренера, редко в каком коммерческом предложении учитывается тип личности получателя сообщения. «А ведь это важно, - уверена она. - Типологий существует огромное количество, но делят людей обычно на четыре глобальных типа: управляющий, экспрессив, аналитик и дружелюбный. Составьте свое предложение таким образом, чтобы оно показывало цель и результат (управляющий), было слегка эмоциональным (экспрессив), содержало некоторое количество цифр, подтверждающих надежность (аналитик), и давало обещание, что это все для людей (дружелюбный). А дальше соблюдаются традиционные правила».
«Конечно, сегодня продавцам не обязательно знать все тонкости написания таких предложений, можно обратиться в специальную компанию, которая подготовит 10-15 вариантов продающих коммерческих предложений, а дальше - работа продавцов, - замечает Олег Машинистов. - Но если говорить о том, кто должен за этим следить, то в компании, как и на корабле, всегда виноват капитан».
«Я бы не сваливала всю вину на руководителей отдела продаж, - говорит Анастасия Цымбал. - В том, что мы наблюдаем, скорее проявляется их неверие в то, что рассылка коммерческих предложений может работать. Тем не менее её запускают, потому что так делают все, а значит, кому-то это помогает», сообщает www.dp.ru.

 

 

Поделиться:

НОВОСТИ МУРМАНСКА И
МУРМАНСКОЙ ОБЛАСТИ

20:19Более 10 кораблей и подводных лодок Северного флота выполнят учебно-боевые задачи

19:23Жителя Мурманска во время застолья обокрал старый знакомый

18:16Жалоба от потерпевших по делу о крушении СПБУ «Кольская» передана в Европейский суд

17:30На дорогах Заполярья за выходные поймали 27 пьяных водителей

16:48Финал Высшей лиги по хоккею с мячом проведут в Мурманске в марте

16:1560-летний пенсионер вынес из квартиры северянки кресла и тумбочки на 40 тысяч

15:48Колясочник из Мурманска завершил путешествие подъемом на вершину Каскаснюнчорр

15:21Разгромленный приют для животных в Мурманске прекратил поиски собак

15:00Большой десантный корабль Северного флота прошёл Гибралтар

14:33Житель Мурманска разбил стакан о голову посетителя бара

14:11Жителю Мончегорска грозит 10 лет колонии за хранение наркотиков

13:5160 тысяч и 600 кг корма собрали для разгромленного в Мурманске приюта для животных

13:29В Кировске 20-летний водитель на Lada Priora сбил мальчика

13:21Молодые специалисты «Колэнерго» прошли обучение в Арктическом университете Норвегии

13:1417-летний грабитель из Оленегорска получил условный срок за хищение пожертвований

13:06Мурманскому грабителю снизили срок за явку с повинной

12:50За год каждый житель Заполярья потратил на еду и товары 216 тысяч

12:46Рейс «Мурманск – Архангельск» вылетел с полуторачасовой задержкой

12:27Юный борец из Мурманска вошел в состав сборной России

12:10С начала года в Заполярье более 2 тысяч должников не смогли выехать из страны

11:40Жителей Кировска предупреждают о принудительном спуске лавин

11:18В Островном директора теплосетей уволили за мошенничество

10:58Мурманские школьники поборются за звание «Юный разведчик»

10:39В Кольском районе дорожникам выплатили 1,5 млн зарплаты

Все новости