06.04.17
 

АЛЕКСЕЙ САВИНЦЕВ. Все извилины заплел

АЛЕКСЕЙ САВИНЦЕВ. Все извилины заплел

Помните, в недавней статье «200 оттенков белого» мы с вами рассуждали о важности придания образности и яркости красок рекламе, в целом бизнесу, речи продавцов. После этой заметки на страницах социальных сетей мы даже вступили в спор: а нужно ли навешивать так много информации на потребителя? Мол, покупатель же не дурак, он же не поведется на «искристое» и «вкусное», а будет дотошно изучать характеристики. Именно поэтому отчасти я хотел бы снова к этой теме вернуться, а вместе с тем еще и добавить пару сочных мазков предпринимательской кистью.

А вот теперь немного полезной информации. В 1956 году Джордж Миллер установил, что человек способен одновременно удерживать в сознании максимум семь объектов. А уже в двадцать первом веке, в 2001 г., Нельсон Коуэн из Миссурийского университета в городе Колумбия, доказал, что число объектов зависит от их сложности. Можно говорить о четырех объектах, но даже в этом случае число объектов зависит от их сложности. Проще говоря, чем сложнее объекты, тем меньше их удерживается в сознании.

А Брайн Макэлри из Нью-Йоркского университета продемонстрировал в своих исследованиях, что количество информационных блоков, сохраняющиеся в памяти без потерь, равно ... единице! Брайн Макэлри утверждает, что имеются ясные и убедительные свидетельства того, что один блок удерживается в фокусе внимания, и в тоже время нет никаких прямых свидетельств того, что в фокусе может протяженное время удерживаться более чем один блок информации. Вывод этих исследований прост: чем меньше данных приходится удержать в сознании, тем эффективней ими можно оперировать.

И вот теперь в чем корень дилеммы: придание красочности продукту совершенно не перегружает информационное содержание, так как нацелено на эмоциональное восприятие. Таким образом, все приемы, которые рекомендовались ранее, своей актуальности не потеряли. Но как применить знания о том, что человек не может удержать больше одного информационного блока?

Первое и обязательное, что должен знать продавец, - это обязательность сужения выбора. Вопреки бытовым рассуждениям, что «чем больше выбор, тем лучше», избыточное предложение вариантов, как правило, заставляет клиента вообще отказаться от покупки. Как бы то ни было, принимать решение - это тяжелый процесс. А принимать решение о покупке - вдвойне, ведь придется расставаться с деньгами. Именно потому опытные продавцы намеренно предлагают не более трех вариантов на выбор, каков бы широк ни был ассортимент. Вы, уверен, с таким сталкивались в крупных сетевых магазинах, когда сразу же предлагается «хорошее», «чуть похуже» и «идеальное по цене и качеству». Мозг намеренно тянется к последнему.

Второе. Как не перегрузить информацией покупателя, если о каждом наименовании иногда можно рассказывать часами? Просто следить за реакцией: на некоторые аргументы ваш клиент будет реагировать чутко, а некоторые даже и не расслышит. Например, кого-то при выборе холодильника будут интересовать только габариты и цвет, так как у него уже заказан кухонный гарнитур, а другого - объем морозильной камеры, потому что он рыбак, и хранить выловленную рыбу ему просто негде. Соответственно, перегружать второго покупателя информацией о модных в этом году цветах для бытовой техники было бы даже вредно. Да и зачастую клиент сам вам задаст вопросами нужное направление общения. Тут главное - это удержаться от желания вывалить на него ушат знаний и не только знаний, чтобы не получилось как в знаменитой песне Владимира Высоцкого:

Говорил, ломая руки, краснобай и баламут
Про бессилие науки перед тайною Бермуд.
Все мозги разбил на части, все извилины заплел...

Любая информация хороша в дозированном виде. А если вы ее снабдите нешаблонным эпитетом, то придадите своим словам больше человечности.

Третье. Относитесь критически к своей уже сделанной работе. О чем я? К примеру, уже сделаны красочные ценники или брошюры с описанием продукта. Но изо дня в день ваши покупатели задают одни и те же вопросы, на которые в брошюрах они ответа найти не могут. Переписывайте! Невостребованную информацию можно с легким сердцем удалить. Важно только не забывать об обязательной информации, которая должна быть указана в соответствии с законодательством. Берегите время и мыслительные способности своего покупателя.

Не забывайте и о том, что рекомендации - лучший продавец, но об этом мы поговорим чуть позже. А сегодня я снова призываю вас, дорогие предприниматели, продавать желание быть снова вашим покупателем!

 

Алексей Савинцев

Алексей Савинцев

руководитель конгрессно-выставочной компании «МурманЭКСПОцентр»

 

 

 

Рисунок Алены Галишниковой

Не по-английски

Бренд как финансовый контракт

Чувствовать тоньше

Экзотические семена

Думай своей головой

Коварная сила трения

Не рвите подснежники

Пророк в Отечестве, или Россия глазами шведа

Мягкие навыки

Как мне найти кого-то...

Эпоха дел незавершенных

О предпринимателе бедном замолвите слово

Про соринки и бревна

Автоматизация не панацея, или палочкой-выручалочкой по голове

200 оттенков белого

Как ты яхту назовешь, или к вопросу о социальном

Впихнуть невпихуемое, или «Все обо всем» за 3 секунды

Я сам обманываться рад, или о вреде скидок

Позвоните бывшим

А она не пришла...

 

Поделиться:

НОВОСТИ МУРМАНСКА И
МУРМАНСКОЙ ОБЛАСТИ

14:55Мост в Шонгуй может обойтись в 260 млн

14:43Полиция продолжает розыск свидетелей стрельбы в центре Мурманска

14:26На конференции губернатора Мурманской области вновь затронули «рыбную тему»

14:11Трое северян после лечение в наркодиспансере лишились водительских прав

14:00ВТБ укрепляет сотрудничество с Республикой Карелия

13:53На дороге «Мурмаши-Пяйве» проведут взрывные работы

13:37Жителю Мончегорска грозит срок за кражу оградки и столика с кладбища

13:21На большую пресс-конференцию главы Заполярья аккредитовались более 60 журналистов

13:06Жительница Кандалакши сбежала из магазина с украденными продуктами

12:52Полярная ночь пришла в Апатиты и Ковдор

12:30В Печенгском районе «УАЗ» вылетел в кювет, пострадала женщина

12:11В «Промсвязьбанке» с офисом в Мурманске ввели временную администрацию

11:56В Североморске мошенник сбежал с телефоном доверчивого прохожего

11:35Мурманская филармония приглашает гостей и жителей города на «Филармонию»

11:17В Заполярье с начала года возбудили более сотни дел за незаконную рыбалку

11:00АНДРЕЙ ПРИВАЛИХИН. МИНУТЫ СЛАВЫ ЗУБА

11:00На горном массиве Кольского полуострова сохраняется риск схода лавин

10:57В Мурманске началось последнее в этом году заседание Горсовета

10:43Мошенник из Полярного отработает 180 часов за неоплаченный кредит

10:29Из-за пакета с вещами в Мурманске эвакуировали здание приставов

10:17В Мурманске «ВАЗ» догнал и Lexus

10:02В Мурманске на месте общественного туалета может появиться торговый центр

09:46Под Кандалакшей фуру развернуло поперёк трассы

09:31В Мурманске запустят рыбоперерабатывающий завод на 250 рабочих мест

Все новости