12:0006.04.17

АЛЕКСЕЙ САВИНЦЕВ. Все извилины заплел

АЛЕКСЕЙ САВИНЦЕВ. Все извилины заплел

Помните, в недавней статье «200 оттенков белого» мы с вами рассуждали о важности придания образности и яркости красок рекламе, в целом бизнесу, речи продавцов. После этой заметки на страницах социальных сетей мы даже вступили в спор: а нужно ли навешивать так много информации на потребителя? Мол, покупатель же не дурак, он же не поведется на «искристое» и «вкусное», а будет дотошно изучать характеристики. Именно поэтому отчасти я хотел бы снова к этой теме вернуться, а вместе с тем еще и добавить пару сочных мазков предпринимательской кистью.

А вот теперь немного полезной информации. В 1956 году Джордж Миллер установил, что человек способен одновременно удерживать в сознании максимум семь объектов. А уже в двадцать первом веке, в 2001 г., Нельсон Коуэн из Миссурийского университета в городе Колумбия, доказал, что число объектов зависит от их сложности. Можно говорить о четырех объектах, но даже в этом случае число объектов зависит от их сложности. Проще говоря, чем сложнее объекты, тем меньше их удерживается в сознании.

А Брайн Макэлри из Нью-Йоркского университета продемонстрировал в своих исследованиях, что количество информационных блоков, сохраняющиеся в памяти без потерь, равно ... единице! Брайн Макэлри утверждает, что имеются ясные и убедительные свидетельства того, что один блок удерживается в фокусе внимания, и в тоже время нет никаких прямых свидетельств того, что в фокусе может протяженное время удерживаться более чем один блок информации. Вывод этих исследований прост: чем меньше данных приходится удержать в сознании, тем эффективней ими можно оперировать.

И вот теперь в чем корень дилеммы: придание красочности продукту совершенно не перегружает информационное содержание, так как нацелено на эмоциональное восприятие. Таким образом, все приемы, которые рекомендовались ранее, своей актуальности не потеряли. Но как применить знания о том, что человек не может удержать больше одного информационного блока?

Первое и обязательное, что должен знать продавец, - это обязательность сужения выбора. Вопреки бытовым рассуждениям, что «чем больше выбор, тем лучше», избыточное предложение вариантов, как правило, заставляет клиента вообще отказаться от покупки. Как бы то ни было, принимать решение - это тяжелый процесс. А принимать решение о покупке - вдвойне, ведь придется расставаться с деньгами. Именно потому опытные продавцы намеренно предлагают не более трех вариантов на выбор, каков бы широк ни был ассортимент. Вы, уверен, с таким сталкивались в крупных сетевых магазинах, когда сразу же предлагается «хорошее», «чуть похуже» и «идеальное по цене и качеству». Мозг намеренно тянется к последнему.

Второе. Как не перегрузить информацией покупателя, если о каждом наименовании иногда можно рассказывать часами? Просто следить за реакцией: на некоторые аргументы ваш клиент будет реагировать чутко, а некоторые даже и не расслышит. Например, кого-то при выборе холодильника будут интересовать только габариты и цвет, так как у него уже заказан кухонный гарнитур, а другого - объем морозильной камеры, потому что он рыбак, и хранить выловленную рыбу ему просто негде. Соответственно, перегружать второго покупателя информацией о модных в этом году цветах для бытовой техники было бы даже вредно. Да и зачастую клиент сам вам задаст вопросами нужное направление общения. Тут главное - это удержаться от желания вывалить на него ушат знаний и не только знаний, чтобы не получилось как в знаменитой песне Владимира Высоцкого:

Говорил, ломая руки, краснобай и баламут
Про бессилие науки перед тайною Бермуд.
Все мозги разбил на части, все извилины заплел...

Любая информация хороша в дозированном виде. А если вы ее снабдите нешаблонным эпитетом, то придадите своим словам больше человечности.

Третье. Относитесь критически к своей уже сделанной работе. О чем я? К примеру, уже сделаны красочные ценники или брошюры с описанием продукта. Но изо дня в день ваши покупатели задают одни и те же вопросы, на которые в брошюрах они ответа найти не могут. Переписывайте! Невостребованную информацию можно с легким сердцем удалить. Важно только не забывать об обязательной информации, которая должна быть указана в соответствии с законодательством. Берегите время и мыслительные способности своего покупателя.

Не забывайте и о том, что рекомендации - лучший продавец, но об этом мы поговорим чуть позже. А сегодня я снова призываю вас, дорогие предприниматели, продавать желание быть снова вашим покупателем!

 

Алексей Савинцев

Алексей Савинцев

руководитель конгрессно-выставочной компании «МурманЭКСПОцентр»

 

 

 

Рисунок Алены Галишниковой

Не по-английски

Бренд как финансовый контракт

Чувствовать тоньше

Экзотические семена

Думай своей головой

Коварная сила трения

Не рвите подснежники

Пророк в Отечестве, или Россия глазами шведа

Мягкие навыки

Как мне найти кого-то...

Эпоха дел незавершенных

О предпринимателе бедном замолвите слово

Про соринки и бревна

Автоматизация не панацея, или палочкой-выручалочкой по голове

200 оттенков белого

Как ты яхту назовешь, или к вопросу о социальном

Впихнуть невпихуемое, или «Все обо всем» за 3 секунды

Я сам обманываться рад, или о вреде скидок

Позвоните бывшим

А она не пришла...

 

Поделиться:

НОВОСТИ МУРМАНСКА И
МУРМАНСКОЙ ОБЛАСТИ

21:12Ярмарки «Мурманская мозаика» и «Дача. Сад. Огород» посетили более 1500 северян

20:0570-летняя пенсионерка «одолжила» мошеннику 30 тысяч

19:19Экипажи «Маршала Устинова» и «Александра Отраковского» отстрелялись в Баренцевом море

18:43Украинцев призывают отказаться от родственников в России

18:33Штраф за продажу «черных» SIM-карт предложили увеличить

18:23Доллар подешевел до 56,5 рубля

17:45Мурманчанина задержали после продажи 5 граммов амфетамина

17:14Для мурманских фанатов «Звёздных войнов» откроется выставка из частной коллекции

16:58В Мончегорске пожарные ликвидировали возгорание в квартире

16:54Мегаполисы хотят сделать на 30% деревянными

16:45В Полярных Зорях выявлены 11 случаев острой кишечной инфекциии

16:37Кэмерон украл историю про «Титаник»

16:27В магазине Кандалакши северянин украл у пенсионерки телефон

16:26На дороге «Кола – Мурмаши» потушили автомобиль

16:21За любительскими беспилотниками начнут следить в России

16:11«КолАтомЭнергоСбыт»: Передавать показания – быстро и просто

16:08Российские министерства в экстренном порядке сокращают расходы

15:47Охранник и рабочий детсада Апатитов подрались в пьяном угаре

15:30Мотосезон в Мурманске открыла сотня байкеров

15:14Александр Кобытев – в учредителях дачного поселка нет членов правительства

15:12Российские фермеры теряют урожай из-за устаревшей техники

14:58В Мурманске на 3 для отключат горячую воду из-за испытаний тепловых сетей

14:40Жительница Мурманска во время ссоры пырнула в грудь своего мужа

14:28Ставка по ипотеке может составить 6%

Все новости