12:0006.04.17

АЛЕКСЕЙ САВИНЦЕВ. Все извилины заплел

АЛЕКСЕЙ САВИНЦЕВ. Все извилины заплел

Помните, в недавней статье «200 оттенков белого» мы с вами рассуждали о важности придания образности и яркости красок рекламе, в целом бизнесу, речи продавцов. После этой заметки на страницах социальных сетей мы даже вступили в спор: а нужно ли навешивать так много информации на потребителя? Мол, покупатель же не дурак, он же не поведется на «искристое» и «вкусное», а будет дотошно изучать характеристики. Именно поэтому отчасти я хотел бы снова к этой теме вернуться, а вместе с тем еще и добавить пару сочных мазков предпринимательской кистью.

А вот теперь немного полезной информации. В 1956 году Джордж Миллер установил, что человек способен одновременно удерживать в сознании максимум семь объектов. А уже в двадцать первом веке, в 2001 г., Нельсон Коуэн из Миссурийского университета в городе Колумбия, доказал, что число объектов зависит от их сложности. Можно говорить о четырех объектах, но даже в этом случае число объектов зависит от их сложности. Проще говоря, чем сложнее объекты, тем меньше их удерживается в сознании.

А Брайн Макэлри из Нью-Йоркского университета продемонстрировал в своих исследованиях, что количество информационных блоков, сохраняющиеся в памяти без потерь, равно ... единице! Брайн Макэлри утверждает, что имеются ясные и убедительные свидетельства того, что один блок удерживается в фокусе внимания, и в тоже время нет никаких прямых свидетельств того, что в фокусе может протяженное время удерживаться более чем один блок информации. Вывод этих исследований прост: чем меньше данных приходится удержать в сознании, тем эффективней ими можно оперировать.

И вот теперь в чем корень дилеммы: придание красочности продукту совершенно не перегружает информационное содержание, так как нацелено на эмоциональное восприятие. Таким образом, все приемы, которые рекомендовались ранее, своей актуальности не потеряли. Но как применить знания о том, что человек не может удержать больше одного информационного блока?

Первое и обязательное, что должен знать продавец, - это обязательность сужения выбора. Вопреки бытовым рассуждениям, что «чем больше выбор, тем лучше», избыточное предложение вариантов, как правило, заставляет клиента вообще отказаться от покупки. Как бы то ни было, принимать решение - это тяжелый процесс. А принимать решение о покупке - вдвойне, ведь придется расставаться с деньгами. Именно потому опытные продавцы намеренно предлагают не более трех вариантов на выбор, каков бы широк ни был ассортимент. Вы, уверен, с таким сталкивались в крупных сетевых магазинах, когда сразу же предлагается «хорошее», «чуть похуже» и «идеальное по цене и качеству». Мозг намеренно тянется к последнему.

Второе. Как не перегрузить информацией покупателя, если о каждом наименовании иногда можно рассказывать часами? Просто следить за реакцией: на некоторые аргументы ваш клиент будет реагировать чутко, а некоторые даже и не расслышит. Например, кого-то при выборе холодильника будут интересовать только габариты и цвет, так как у него уже заказан кухонный гарнитур, а другого - объем морозильной камеры, потому что он рыбак, и хранить выловленную рыбу ему просто негде. Соответственно, перегружать второго покупателя информацией о модных в этом году цветах для бытовой техники было бы даже вредно. Да и зачастую клиент сам вам задаст вопросами нужное направление общения. Тут главное - это удержаться от желания вывалить на него ушат знаний и не только знаний, чтобы не получилось как в знаменитой песне Владимира Высоцкого:

Говорил, ломая руки, краснобай и баламут
Про бессилие науки перед тайною Бермуд.
Все мозги разбил на части, все извилины заплел...

Любая информация хороша в дозированном виде. А если вы ее снабдите нешаблонным эпитетом, то придадите своим словам больше человечности.

Третье. Относитесь критически к своей уже сделанной работе. О чем я? К примеру, уже сделаны красочные ценники или брошюры с описанием продукта. Но изо дня в день ваши покупатели задают одни и те же вопросы, на которые в брошюрах они ответа найти не могут. Переписывайте! Невостребованную информацию можно с легким сердцем удалить. Важно только не забывать об обязательной информации, которая должна быть указана в соответствии с законодательством. Берегите время и мыслительные способности своего покупателя.

Не забывайте и о том, что рекомендации - лучший продавец, но об этом мы поговорим чуть позже. А сегодня я снова призываю вас, дорогие предприниматели, продавать желание быть снова вашим покупателем!

 

Алексей Савинцев

Алексей Савинцев

руководитель конгрессно-выставочной компании «МурманЭКСПОцентр»

 

 

 

Рисунок Алены Галишниковой

Не по-английски

Бренд как финансовый контракт

Чувствовать тоньше

Экзотические семена

Думай своей головой

Коварная сила трения

Не рвите подснежники

Пророк в Отечестве, или Россия глазами шведа

Мягкие навыки

Как мне найти кого-то...

Эпоха дел незавершенных

О предпринимателе бедном замолвите слово

Про соринки и бревна

Автоматизация не панацея, или палочкой-выручалочкой по голове

200 оттенков белого

Как ты яхту назовешь, или к вопросу о социальном

Впихнуть невпихуемое, или «Все обо всем» за 3 секунды

Я сам обманываться рад, или о вреде скидок

Позвоните бывшим

А она не пришла...

 

Поделиться:

НОВОСТИ МУРМАНСКА И
МУРМАНСКОЙ ОБЛАСТИ

07:56548 домов останутся в Мурманске без горячей воды

06:41На Кольском полуострове ожидается до +31°, южный ветер и без осадков

20:11В Мурманской области четырем уклонистам от армии грозит срок

19:37На 1 рубль подешевел АИ-92 в Мурманской области

18:18Специалисты Северного флота закончили исследования в губе Чёрная

17:01Две жительницы Оленегорска обвиняются в проведении азартных игр

16:45«Россети» не допустили технологических нарушений в схемах внешнего энергоснабжения объектов ЧМ по футболу

16:41«Потекший» асфальт в Мурманске засыпали песком

16:28Под Апатитами гуляет тигр [видео]

16:13Из центра помощи детям в Мурманске ушли две 14-летние девушки

16:12Аномальная жара в +30° в Мурманской области не отступает

16:09В Североморске эвакуировали амбулаторию из-за обнаруженного снаряда

15:52В Мурманской области у границы с Финляндией тушат лесной пожар

15:33У берегов Териберки северяне сняли на видео нерпу

15:16Родителям новорожденных подарят наборы из 12 предметов

15:01В Мурманске из-за аномальной жары «потек» асфальт

14:28Отменен рейс Мурманск - Санкт-Петербург

14:11В Мурманске спасли щенков из колодца и западни между гаражами

13:53Пьяный водитель из Ковдора предлагал инспектору ДПС взятку в 17 тысяч

13:51В Мурманске продолжат «Мокрые войны»

13:50К почте Мончегорска пришли белки

13:39Водителей Мурманска предупредили о новых ограничениях движения

13:21Перуанские болельщики на ЧМ перепутали Саранск с Мурманском

13:00«Ъ» сообщил о запрете на иностранные суда и сильном подорожании рыбы

Все новости