12:0006.04.17

АЛЕКСЕЙ САВИНЦЕВ. Все извилины заплел

АЛЕКСЕЙ САВИНЦЕВ. Все извилины заплел

Помните, в недавней статье «200 оттенков белого» мы с вами рассуждали о важности придания образности и яркости красок рекламе, в целом бизнесу, речи продавцов. После этой заметки на страницах социальных сетей мы даже вступили в спор: а нужно ли навешивать так много информации на потребителя? Мол, покупатель же не дурак, он же не поведется на «искристое» и «вкусное», а будет дотошно изучать характеристики. Именно поэтому отчасти я хотел бы снова к этой теме вернуться, а вместе с тем еще и добавить пару сочных мазков предпринимательской кистью.

А вот теперь немного полезной информации. В 1956 году Джордж Миллер установил, что человек способен одновременно удерживать в сознании максимум семь объектов. А уже в двадцать первом веке, в 2001 г., Нельсон Коуэн из Миссурийского университета в городе Колумбия, доказал, что число объектов зависит от их сложности. Можно говорить о четырех объектах, но даже в этом случае число объектов зависит от их сложности. Проще говоря, чем сложнее объекты, тем меньше их удерживается в сознании.

А Брайн Макэлри из Нью-Йоркского университета продемонстрировал в своих исследованиях, что количество информационных блоков, сохраняющиеся в памяти без потерь, равно ... единице! Брайн Макэлри утверждает, что имеются ясные и убедительные свидетельства того, что один блок удерживается в фокусе внимания, и в тоже время нет никаких прямых свидетельств того, что в фокусе может протяженное время удерживаться более чем один блок информации. Вывод этих исследований прост: чем меньше данных приходится удержать в сознании, тем эффективней ими можно оперировать.

И вот теперь в чем корень дилеммы: придание красочности продукту совершенно не перегружает информационное содержание, так как нацелено на эмоциональное восприятие. Таким образом, все приемы, которые рекомендовались ранее, своей актуальности не потеряли. Но как применить знания о том, что человек не может удержать больше одного информационного блока?

Первое и обязательное, что должен знать продавец, - это обязательность сужения выбора. Вопреки бытовым рассуждениям, что «чем больше выбор, тем лучше», избыточное предложение вариантов, как правило, заставляет клиента вообще отказаться от покупки. Как бы то ни было, принимать решение - это тяжелый процесс. А принимать решение о покупке - вдвойне, ведь придется расставаться с деньгами. Именно потому опытные продавцы намеренно предлагают не более трех вариантов на выбор, каков бы широк ни был ассортимент. Вы, уверен, с таким сталкивались в крупных сетевых магазинах, когда сразу же предлагается «хорошее», «чуть похуже» и «идеальное по цене и качеству». Мозг намеренно тянется к последнему.

Второе. Как не перегрузить информацией покупателя, если о каждом наименовании иногда можно рассказывать часами? Просто следить за реакцией: на некоторые аргументы ваш клиент будет реагировать чутко, а некоторые даже и не расслышит. Например, кого-то при выборе холодильника будут интересовать только габариты и цвет, так как у него уже заказан кухонный гарнитур, а другого - объем морозильной камеры, потому что он рыбак, и хранить выловленную рыбу ему просто негде. Соответственно, перегружать второго покупателя информацией о модных в этом году цветах для бытовой техники было бы даже вредно. Да и зачастую клиент сам вам задаст вопросами нужное направление общения. Тут главное - это удержаться от желания вывалить на него ушат знаний и не только знаний, чтобы не получилось как в знаменитой песне Владимира Высоцкого:

Говорил, ломая руки, краснобай и баламут
Про бессилие науки перед тайною Бермуд.
Все мозги разбил на части, все извилины заплел...

Любая информация хороша в дозированном виде. А если вы ее снабдите нешаблонным эпитетом, то придадите своим словам больше человечности.

Третье. Относитесь критически к своей уже сделанной работе. О чем я? К примеру, уже сделаны красочные ценники или брошюры с описанием продукта. Но изо дня в день ваши покупатели задают одни и те же вопросы, на которые в брошюрах они ответа найти не могут. Переписывайте! Невостребованную информацию можно с легким сердцем удалить. Важно только не забывать об обязательной информации, которая должна быть указана в соответствии с законодательством. Берегите время и мыслительные способности своего покупателя.

Не забывайте и о том, что рекомендации - лучший продавец, но об этом мы поговорим чуть позже. А сегодня я снова призываю вас, дорогие предприниматели, продавать желание быть снова вашим покупателем!

 

Алексей Савинцев

Алексей Савинцев

руководитель конгрессно-выставочной компании «МурманЭКСПОцентр»

 

 

 

Рисунок Алены Галишниковой

Не по-английски

Бренд как финансовый контракт

Чувствовать тоньше

Экзотические семена

Думай своей головой

Коварная сила трения

Не рвите подснежники

Пророк в Отечестве, или Россия глазами шведа

Мягкие навыки

Как мне найти кого-то...

Эпоха дел незавершенных

О предпринимателе бедном замолвите слово

Про соринки и бревна

Автоматизация не панацея, или палочкой-выручалочкой по голове

200 оттенков белого

Как ты яхту назовешь, или к вопросу о социальном

Впихнуть невпихуемое, или «Все обо всем» за 3 секунды

Я сам обманываться рад, или о вреде скидок

Позвоните бывшим

А она не пришла...

 

НОВОСТИ МУРМАНСКА И
МУРМАНСКОЙ ОБЛАСТИ

16:11На открытие главной елки в Мурманске перекроют центр

16:07Перелеты из Москвы в Мурманск в ноябре попали в топ-20 популярных направлений

15:51Мурманчанин взял в кредит 2 млн и перевел их мошенникам

15:41В 2023 году через Мурманск запустят новый туристический поезд «К северному сиянию»

15:17Пенсионерку из Ковдора оштрафовали на 30 тысяч за дискредитирующие ВС РФ посты в соцсетях

15:03Дано разрешение на ввод в коммерческую эксплуатацию Кольской ВЭС

14:46Финансирование Апатитов из областного бюджета выросло почти в два раза, - заявил Андрей Чибис

14:25В Мурманской области продолжает работу «АллергоДесант»

14:24В России втрое сократился интерес к обмену долларов и евро

14:18Подопечные психоневрологического интерната в Апатитах оказались должниками за услуги ЖКХ

13:21После административного штрафа организация подключила дом в Кольском районе к электроснабжению

13:05В Мурманске презентовали цифровую коллекцию изданий про Торговый порт

12:24Мурманчанин подал в суд на авиакомпанию из-за чемодана

12:00КОЛОНКА РЕАКЦИИ. Сколько стоит новогодняя сказка на Севере?

11:37Новые камеры фиксации нарушений ПДД установят в Мурманске на Ленина

11:01На полигонах мотострелковой бригады Северного флота проходит боевое слаживание

10:41На благоустройство в Апатиты за год направили 2,3 млрд

10:00ДОКТОР ГАЛЕНКО. О колбасе и медицине

Все новости