АЛЕКСЕЙ САВИНЦЕВ. Думай своей головой

В жизни каждого бизнеса бывает такой период, когда собственных сил и мозгов уже просто не хватает. Самый простой подход, который активно используют предприниматели по всему миру, - это привлечение сторонней консалтинговой компании или бизнес-консультанта. Интернет такими объявлениями пестрит. Да и в голове коммерсанта иногда проскакивает желание переложить на кого-нибудь груз ответственности и доверить развитие компании стороннему специалисту, чтобы все неудачи свалить на него, а успехи - присвоить себе. В какой-то степени это нормально, ведь он - заказчик. Но вот стоит забыть о цене такой неудачи, и из статуса «заказчик» легко перейти в статус «ответчик» в деле о банкротстве.

Квалифицированные специалисты считают, что к услугам сторонних бизнес-консультантов стоит обращаться в трех случаях: 1) когда есть реальные проблемы в бизнесе: падают продажи, сокращается доля рынка, уходят клиенты и прочее, 2) в компании нет сотрудников с требуемыми компетенциями и нет возможности их держать в штатном расписании, 3) необходимо воплотить в жизнь масштабный сложный проект, подобных которому еще компания никогда не реализовывала. В остальных случаях компании следует изыскивать собственные ресурсы или обращаться к специалистам по определенному профилю: IT-технологии, кадровая служба и так далее.

О том, что такое бизнес-консультант, красноречиво рассказывает любимый мною анекдот про пастуха и консультанта, в котором ничего не подозревающий пастух пасет свое стадо, когда появляется незнакомый молодой человек в дорогом костюме и предлагает пастуху сказать, сколько же овец у него в стаде, за что пастух ему отдаст одну овцу. Пастух кивает с согласием, а молодой человек после двух часов сложнейшей аналитической работы на ноутбуке с данными, полученными со спутника, оглашает результат. Тогда пастух ему отвечает: «Все правильно. У меня действительно именно столько овец. А теперь, я скажу, кто ты по профессии, и если я угадаю, то ты отдашь свой гонорар обратно». Незнакомец соглашается, и пастух произносит: «Ты - бизнес-консультант, что понятно по трем признакам: 1. Ты появился, когда тебя никто не звал. 2. Ты сказал мне то, что я и без тебя знаю и хочешь получить за это плату. 3. И ты ничего не понимаешь в моем бизнесе, отдай мою собаку!»

Понимаете, о чем я? Ну и так как я сегодня говорю в статье о людях, которые не могут изобрести нечто свое собственное, то я процитирую вам инструкцию, которой руководствуются, как выяснилось, многие бизнес-консультанты. Я процитирую материал дословно, чтобы у вас, дорогой читатель, была возможность вовремя выявить, в какую именно ловушку вас заводят.

«Если вы только недавно пришли в консалтинговый бизнес, то наверняка еще не знаете, как «подать» себя клиенту. Понятное дело, что нельзя транслировать информацию о том, что вы еще только учитесь, и вообще, ищете своего первого клиента - так с вами никто работать не станет.

Это и понятно - никому не захочется быть первым пациентом новичка-хирурга. В консалтинге - то же самое. Клиенты стремятся сотрудничать с мастерами своего дела. Поэтому мы предлагаем вам 4 стратегии позиционирования на рынке, которые помогут повысить статус эксперта.

Стратегия 1. Независимый специалист

Эта стратегия предполагает, что вы позиционируете себя как человека, который озвучивает только правду, независимо от того, что говорят и думают другие. То есть, вы не будете подстраиваться под общепринятые мнения, не будете пытаться понравиться клиенту, а покажете ему истинное положение дел в его компании, какой бы неприятной правда ни была. Стратегия довольно жесткая, но найдется немало бизнесменов, которым такая честность будет импонировать.

Стратегия 2. №1 в своей нише

То есть, вы выбираете для работы какую-то конкретную узкую нишу. Главное - позаботьтесь о том, чтобы в нише были клиенты. Например, вы не просто консультант в сфере розничной торговли, а специалист в области розничных продаж женской одежды. И не важно, что приемы, которые вы используете, годятся для любых розничных точек - клиенту приятно осознавать, что он работает с настоящим профессионалом. Когда вы озвучите ему предложение, он поймет: «О, так это же как раз для меня».

Стратегия 3. Инсайдер

Эта стратегия подходит тем, кто проработал в определенной нише, прежде чем стать консультантом. Например, вы консультируете банки, а до этого работали в банковской сфере некоторое время. То есть, вы доносите до клиента мысль, что только вы располагаете инсайдерской информацией, которую больше ему никто не сможет предоставить.

Стратегия 4. Недоступность

С вами должно быть сложно связаться. Чтобы встретиться, нужно назначить встречу заранее. И не важно, что сейчас вы абсолютно свободны - клиент должен думать, что вы - востребованный специалист, который ценит свое время и у которого график расписан на месяцы вперед. То, что недоступно, становится желанным.

Кстати, стратегии можно сочетать. Например, вы можете быть номером 1 в нише, да еще и инсайдером. В любом случае, не нужно ждать, пока вы наберетесь опыта, чтобы позиционировать себя на рынке. Делайте это с первых дней работы консультантом, и тогда вы намного быстрее получите своих первых клиентов.»

Я хочу акцентировать внимание читателя на том, что за неумелыми действиями такого псевдо-консультанта может стоять судьба семьи предпринимателя, сотрудников его организации и их семей. Я не премину привести еще одну объемистую цитату с The-Village.Ru о популярном проекте «Бизнес-молодость»:

«Несоответствие слов и дела заметили и слушатели «Бизнес-молодости» супруги Анна и Роман Фирсовы. У обоих есть бизнес <...>

Большинство видео и историй успеха сильно преувеличены. На камеру все живут той жизнью, которой хотели бы жить. Это эмоции, сложно не вовлечься в это, - рассказывает Роман. - Желая казаться лучше, люди часто говорят, что они существенно увеличили прибыль, хотя как прибыль многие засчитывают выручку или «дебиторку». В «Бизнес-молодости» мы постоянно сталкивались с людьми, которые говорят, что зарабатывают миллионы, но не могут за кофе ... заплатить. Собирая деньги на благотворительный проект, на камеру все сказали, что скинутся по 100 тысяч рублей. А потом тянули до последнего и признавались, что сейчас денег нет. Знаю, что некоторые заняли денег на участие в спецпроекте. Всем хочется того квантового скачка, который нам обещали в этой программе. Они надеялись отбить деньги за три месяца, но не удалось».

Если бизнес-консультант в вас пробуждает чрезвычайно позитивные эмоции, то задайте себе вопрос: а причем тут бизнес? И всегда держите в уме старую поговорку «Думай своей головой»!

Алексей Савинцев